Ich will wirklich nicht behaupten, dass ich in Ihre Köpfe sehen kann, aber ich vermute, dass Sie sich denken: „Was bilden sich die Chemiker bei Electrolube eigentlich ein, dass sie was von der Komplexität des Design-Engineering verstehen wollen?“ Nun… eigentlich nicht viel – aber nicht alle von uns sind Chemiker. Ich selbst zum Beispiel habe Maschinenbau studiert.
Bei Electrolube kennen wir uns mit Problemen aus, und wir wissen, dass sie meistens nicht nur eine Ursache haben bzw. nur ein Fachgebiet betreffen. Deshalb haben wir im Laufe der Jahre eine ganze Reihe unterschiedlicher chemischer Lösungen entwickelt und nicht an der einen Gruppe Kontaktschmiermittel festgehalten, mit welcher unser Unternehmen 1941 angefangen hatte. Was nützt es, ein Problem nur in einem Bereich zu lösen, wenn wir nicht in der Lage sind, damit zusammenhängende Problempunkte mit zu beseitigen?
Die Frage lautet also: Wie können wir Ihnen als Hersteller von chemischen Lösungen dabei helfen, Hindernisse im Design-Engineering zu überwinden?
Wir wissen, dass die Lösung eventuell nicht chemischer Natur ist…
Eines der anspruchsvolleren Projekte, an denen ich gearbeitet habe, war die Zusammenarbeit mit einem bekannten Kommunikationsgerätehersteller. Dieses Projekt zeigt, wie unsere Erfahrung und unsere vielseitigen Lösungsansätze die unserer Wettbewerber übertreffen.
Der Kunde stellte keine einfachen, billigen Geräte für den täglichen Gebrauch her. Er produzierte hochwertige, maßgeschneiderte Geräte für den Einsatz in gefährlichen Umgebungen. Daher mussten seine Geräte vergossen werden, um sie vor den anspruchsvollen Umgebungsbedingungen zu schützen, in denen sie eingesetzt werden sollten. Wir wussten, dass dieses Projekt ein Wettlauf gegen die Zeit war: Der Kunde hatte sich mit seinem Projekt noch an eine Reihe anderer Gießharzhersteller gewandt.
Aufgrund der Art der Anwendung und des strengen Prüfverfahrens waren die geforderten Materialeigenschaften sehr spezifisch. Deshalb war das Zusammentragen aller Informationen, die ich über das Projekt sammeln konnte, entscheidend; denn selbst das kleinste Versehen konnte aufgrund der Art der Anwendung zum Scheitern führen. Sowohl die Tests als auch die Materialien mussten fehlerfrei sein.
Nach reiflicher Überlegung wählte ich einige unserer möglichen Gießharze für diesen Auftrag aus. Wir begannen mit den ersten Tests, ebenso wie ein Konkurrent, der den Auftrag ebenfalls an Land ziehen wollte, aber die Ergebnisse sahen bei keinem von uns gut aus. Alle Geräte fielen im HALT-Test (Highly Accelerated Life Testing) durch.
„Wir konnten kein chemisches Problem feststellen, entdeckten aber ein paar kleinere Probleme beim Gerätedesign des Kunden.”
Ich hab mich davon nicht entmutigen lassen und weiter nach einer Lösung gesucht. Die Erfahrung mit anderen Projekten hat mich gelehrt, dass es einen erheblichen Einfluss auf die Leistung eines Harzes haben kann, wenn man ein noch so kleines Detail der Anwendung übersieht. Aber was konnte ich übersehen haben?
Anders als die meisten anderen Mitarbeiter im technischen Vertrieb stehe ich im täglichen Kontakt mit dem Team des firmeneigenen technischen Kundendiensts und den vielen Entwicklungschemikern in dieser Abteilung. Ich fragte meine Kollegen ganz unverblümt nach ihrer Meinung, und nach einer gemeinsamen Analyse der Situation konnten wir kein chemisches Problem feststellen, stattdessen aber ein paar kleinere Probleme mit dem Gerätedesign des Kunden. Die Position und der Abstand zwischen der Leiterplatte und dem Gerät führten dazu, dass alle getesteten Harze beim Thermoschocktest eine Art Haftungsverlust aufwiesen.
Zu diesem Zeitpunkt hatten unsere Mitbewerber, mit denen wir um den Auftrag wetteiferten, bereits das Interesse verloren. Sie hatten schlicht keine Ideen mehr. Ich hingegen ging mit einer neuen Perspektive zum Kunden und schlug ein paar einfache Designänderungen vor, die das Problem lösen würden – und tatsächlich: danach haben alle unsere Harze ihre Tests erfolgreich bestanden. Das Problem lag die ganze Zeit im Design der Leiterplatte begründet!
Natürlich erhielten wir an diesem Tag den Zuschlag für den Auftrag und hatten uns somit gegenüber unseren Mitbewerbern durchgesetzt. Die breite Erfahrung unseres technischen Kundendienst beim Lösen von Problemen und das Expertenwissen in verschiedenen Bereichen und Anwendungen ermöglichen es uns, ein Problem aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten.
Ich wage zu behaupten, dass unser Kunde heute immer noch ziellos nach einer chemischen Lösung suchen würde, wenn wir nicht aufgetaucht wären und die Lage gerettet hätten!
